Guide-sales 売上高の大きさの捉え方

売上高は、商品・サービスの提供によって計上される収益であり、生み出した利益や付加価値そのものではありません。しかも、どの金額を売上高として計上するかは、ビジネスの形によって異なります。

例えば、メーカーから商品を100億円で仕入れ、105億円で販売する会社があります（仕入れ型）。この会社の売上高は105億円です。

一方、売り手と買い手を引き合わせて105億円の取引を成立させ、手数料として5億円を受け取る会社があります（手数料型）。この会社の売上高は5億円です。

扱った取引の金額も、手元に残る金額も同じですが、売上高は21倍違います。企業が取引の主体となる場合は取引額全体が売上高となり、仲介者となる場合は手数料部分だけが売上高となるためです。

つまり、売上高の大小には、事業の規模だけでなく、ビジネスの形の違いが表れます。売上高だけを並べて企業を比べると、この違いを企業の力の差と取り違えることになります。

ビジネスの形が違えば、売上高のうち利益として残る割合も変わります。

例えば、A社が商品を仕入れ、売上高1050億円・営業費用1000億円・営業利益50億円を上げているとします。一方、B社がコンサルティングサービスによって、売上高300億円・営業費用150億円・営業利益150億円を上げているとします。

売上高はA社がB社の3.5倍ですが、営業利益はB社がA社の3倍です。取引金額が大きいことと、多くの利益を生み出していることは同じではありません。

また、同じ売上高1000億円でも、1万人で生み出す企業は1人あたり売上高1000万円、1,000人で生み出す企業は1億円となります。ただし、外注比率や原価構造も異なるため、1人あたり売上高だけで生産性を断定することはできません。

したがって、売上高は異業種間で単純比較せず、同業・類似業種のなかで、営業利益、利益率、成長率、連結1人あたり営業利益と組み合わせて見る必要があります。

売上高営業利益率は、商品力の高さ、提案力の高さ、競争力の高さを捉えるうえで重要な指標です。

品質の悪い商品・サービスを、高い値段で買い続ける人はいません。高い値段でも選ばれるのは、商品・サービスそのものの品質が高いか、その顧客にとって価値のある使い方を提示する提案力が高いか、またはその両方があるからです。

顧客に高い価値を認めてもらい、高く売ることができる状態が、高付加価値です。そして、売上高に対して多くの利益を残せる、高い売上高営業利益率につながります。

もちろん、利益率は原価構造や業種によっても異なるため、異業種間の単純比較はできません。しかし、同業・類似業種と比較して高い利益率を継続しているのであれば、それは、その企業の商品力や提案力、競争力が高いことの表れと考えられます。

利益率が高いことには、次の3つの意味があります。

01環境変化に強く、安定した経営を続けやすい

利益率の低い企業は、売上の減少、原材料費や人件費の上昇、価格競争などが起きると、わずかな変化でも赤字に転落する可能性があります。一方、利益率の高い企業には、こうした変化を吸収できる余力があります。不況や市場環境の変化が起きても、給与、採用、教育などを急激に削減せず、中長期的な視点で経営判断を行いやすくなります。

02人材や将来への投資を行いやすい

利益は、将来の成長に向けた投資の原資となります。利益率が高ければ、給与の引き上げ、人材採用、教育研修、システム開発、新商品・新規事業、海外展開などに、より多くの資金を投じることができます。その投資によって、商品力や提案力、人材力がさらに高まり、より大きな付加価値を生み出します。この循環をつくりやすいことが、高利益率企業の強みです。

03社員に還元できる選択肢が増える

利益率が高いからといって、自動的に給与や働きやすさが向上するわけではありません。しかし、十分な利益がなければ、社員に還元することもできません。高い利益率を継続できる企業ほど、成果に応じた高い給与、教育機会、充実した制度、柔軟な働き方、新しい仕事への挑戦機会など、社員に対して取り得る選択肢が増えます。

つまり、利益率の高さは、経営者や株主だけに関係する数字ではありません。経営の安定、将来への投資、社員への還元を可能にする土台です。

• 売上高が大きい会社のほうが、安定しているのではないでしょうか。

  売上高の大きさだけでは、安定しているかどうかは分かりません。安定性に関わるのは、売上が減ったり費用が増えたりしたときに、利益がどれだけ残るかです。例えば、売上高1000億円・営業利益率2％の企業は、利益率が2ポイント下がれば利益がなくなります。売上高300億円・営業利益率40％の企業は、同じだけ利益率が下がっても、114億円の利益が残ります。

• 業種の違う会社の売上高は、比べてはいけないのでしょうか。

  並べること自体はできますが、その差が企業の力の差を示すとは限りません。業種が違えば、売上高の計上の仕方も原価構造も違うためです。業種をまたいで比べるなら、営業利益、営業利益率、1人あたり営業利益のほうが比べやすくなります。その場合も、対象年度、単体・連結の範囲、算定方法をそろえる必要があります。

• 売上高が伸びている会社は、良い会社と考えてよいでしょうか。

  伸びていることは手がかりの一つですが、売上高と同時に利益も伸びているかを確認する必要があります。値下げや広告費の積み増しで売上高だけを伸ばし、利益が減っている場合もあるためです。

• 売上高は、どこで確認できますか。

  上場企業であれば、決算短信や有価証券報告書に記載されています。非上場企業は、会社のウェブサイトや採用ページに載せていることがあります。異なる資料の数字を比べるときは、対象年度と、単体か連結かをそろえてください。

• 例② 1人あたり利益の大きさをどう捉えるか
• 企業の数字・制度をどう読み解くか（20項目の一覧）